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销售不是工作而是一种处事方式和思维逻辑

2019-11-09 19:00:53 | 来源: 手机

销售不是工作,而是一种处事方式和思惟逻辑。简单的说,销售就是增进交换的产生。不要让客户觉得你是给他推销产品,一定要让他觉得你是在给他解决问题。

他关心什么问题,你就给他解决什么问题,跟做数学题一样,一个环节一个环节的解决掉。条件是要弄明白,哪些是他真正关心的问题,哪些是干扰项。

一定要懂客户的行业,一定要懂客户的产品。

一个成功的销售人员,最少要掌握六个核心要素:做事态度,产品知识,销售技巧,落实履行,形象仪表,借助外力。

1、做事态度:

全力以赴,百折不挠的品质,发自内心的酷爱这个职位,永做第一的雄心壮志,这都是做事态度必不可少的。可我从你廖廖数语的问题描写中,看不到你虚心请教的做事态度。

2、产品知识:

你对所销售的产品的熟知,对产品和竞品的说辞背诵,你对产品优势用途的侃侃而谈,如数家珍。可我从你寥寥数语的问题描写中,看不到你对所销售的产品的熟知,更看不到你自己为成功销售产品而做的知识准备。

3、销售技能:

你对客户的心理需求掌控,你在销售沟通中语言的引导,你对销售漏斗层层铺垫,你对关单信号的扑捉,你对临门一脚的强势关单,你对价格和优惠异议的处理。这些,我都没法通过你寥寥数语的描写,看到你的问题究竟在那里。

4、落实实行:

你对客户名单的分类整理,你对A类客户的寻觅,你对近期有购买需要的客户所进行的重点跟进,你对每次跟进结果的记录,你对客户异议的延续解决,你的电话造访次数,你的上门邀约率,你的当面关单率。这些落实执行,你究竟做到什么程度,我对你的寥寥数语描写中,一无所知,也没法看到你的用心,你的落实。

5、形象仪表:

你的长相身高,是矮挫丑,还是高富帅?亲和力,是笑容满面,还是呆头呆脑?平时所穿戴的衣服是不是职业?是否是整洁?是否是得体?是土豪,还是屌丝?口气清新,还是满口大蒜味?这些,你都没舍得花一点点时间去介绍,连一张照片都舍不得上传,大家怎么能给你形象建议。

6、借助外力:

1.你是不是会制作和使用销售工具,例如产品介绍的单页,报价单,幻灯片等。

2.你是否是和同事,领导关系很好,他们愿意帮你层次销售,是否愿意给你销售支持,是不是愿意介绍自己的客户给你,帮你度过试用期?你的寥寥数语,我看不到你是不是请他们吃过饭,给他们好处,获得他们对你认可和同情。

马歇尔商学院教授总结顶级销售员7个特点:

与爱出风头的传统印象相反,91%的销售员谦逊而庄重;

85%高度尽责;

84%有坚定目标,且不断将执行情况与目标进行比较以鼓励自己;

82%有极强好奇心;

但不太合群;

90%不容易气馁;

不容易害臊和自我压抑。

销售很重要的1课就是克服“害怕被谢绝”的心理,很多销售干了一段时间干不下去了,不是因为别的,是自己把自己打败了,被谢绝了几次,畏惧客户继续谢绝,因此干脆不联系客户,最后只好辞职不干。销售主管最畏惧的就是这类无论如何都磨不开面子,不肯多联系客户的人,这个在面对谢绝的技能上还是需要多了解,不要让人家一句话就把你堵死了,要注意一方面援引刚才收集的信息,另外一方面注意搜集新的信息(采用提问等办法),还有就是思维要能发散,不要自己限制自己。

举例:卖一支笔给客户

客户:我不需要笔,在公司我用电脑,外面用手机,很方便。

销售:王经理您说得没错,信息时代了么,手机的确很常常使用,不过说实话现在手机很容易没电啊,上次我开车让人蹭了一下那人直接就跑了,手机正好没电了,当时又没带笔,连他车号都没记下来,吃了哑巴亏。您看您是不是是也斟酌给车里配一管备用的?(发散性思惟)

客户:我已有笔了,你看,有这么多呢。

销售:王经理,您看您的笔可真多,可我刚才看了,您这里面有红圆珠笔、蓝圆珠笔、黑圆珠笔、绿圆珠笔,还有钢笔、水笔、马克笔,每一种都不一样,那末您是否是每只笔都有特别的用处?您有没有时候觉得这几种色彩还不够用?要是的话您买我这支吧,这支笔是土黄色的,和您的色彩都不一样。

客户:土黄色的我也有,在办公桌里。

销售:那王经理,我能问您个问题么:您的笔都是在哪里买的?(没辙了就问问题是必须的,搜集新的信息)

客户:XX商场啊,也有厂商送的。

销售:嗯,对啊,王经理,您看有厂商送给您,那末您也一定时不时要送给客户笔了对吧,我们这一支呢也可以是礼品笔,包装精美……(以下省略二百字),您要不要推敲买我们的?

客户:礼品笔我们有固定的供货商。

销售:哦,那不要紧,您在家里用笔么?比如签字收快递总需要吧?

客户:那就用用儿子的笔就行了。

销售:您儿子啊,这是他照片吧?上初中了?初几?(援用搜集到的信息)

客户:初三

销售:哎呀,初三了,马上升学,作业复习题最多,笔的消耗量大,您要不给他买一根?

客户:家里都给他买了1筐了。

……

有办法就继续推销,没办法就问问题,聊天,问着聊着销售点就出来了,总之表现出百折不挠又能不断发掘新信息,就是成功的回答。

销售是一项人与人打交道、高手之间博弈的艺术,考验着一个人的综合能力。销售处处充满了挑战,在复杂销售中常常因一招不慎则满盘皆输。

在销售人员中有两种业务模型,一种是整合资源的高手,即使在有限的资源库中也能升华成新的思路,找到新的价值空间;而另外一种则是资源的消耗者,只能凭仗着“搬运”现有的方法来展开业务。前者被称为蜜蜂型,后者被称为蚂蚁型。

“蜜蜂”是靠着资源整合而活着,它从每朵花那里只采一点点的、不起眼的“花粉”,这对整朵花而言,是毫发无损、无伤大雅的,而它通过自己的整合手段,却可以达到大收获的目的,它收获的是比“花粉”更值钱的“蜂蜜”,而且,“花粉”被采后常常还会十分“感激”它,这就是整合的魅力。

而“蚂蚁”呢?它从事的顶多就是“搬运工”的活,是靠着资源的挖掘和开发而活着,虽然有时候也能够活得挺滋润,但毫无疑问,资源会越搬越少,总有会出现坐吃山空的时候,总有一天会出现资源消耗殆尽的时候。

更何况,有你这只蚂蚁盯着这有限的资源,就会有另外1只蚂蚁也盯着这有限的资源,而资源总会有“搬”完的时候,而在搬的进程中就难免会产生各种矛盾、就难免产生资源争夺战;而即便是今天这只蚂蚁和另外1只蚂蚁仍然没有“搬”完,但决不等于明天也会“搬”不完。这样下去的结果,是可想而知的。

因此蜜蜂型的业务开发,它是通过掠夺极少的、忽视不计的资源,可以得到价值连城的收益,而蚂蚁型的业务开发呢?只能在你争我抢中产生矛盾,在你争我夺后会因为资源的匮乏而没有未来。这就是不同类型业务开发终究结果。

但是使人遗憾的是,现实中像蚂蚁型的业务人员是越来越多,而真正知道整合的、蜜蜂型的业务人员却少之又少,而正由于少,所以才更显得弥足珍贵。

所以企业应当培养销售人员的业务资源整合能力,销售人员自身也应当意识到资源方面的竞争是关系到全部业务链的生死存亡的。随着市场愈来愈成熟,如何用有限的资源整合到达最大的收益,就是销售人员不能不去考虑的问题,否则早晚会堕入“无米下锅”的窘境。

成功的销售人员应当能够学会自我调剂,保持积极向上的心态,但不盲目乐观。

销售要做“蜜蜂”,勿做“蚂蚁”。

善行天下。感谢生命里所以的遇见

你相信吗?

你的股权

可以帮你找到资金,解决现金流的压力!

股权可以融智,它可以融资,融资,

你可以吸引高手为你所用,把现有的盘子做得更大!!

股权可以融人,

可以让团队更加稳定,让核心骨干成为真正的事业。是增外部鼓励是裂变!

这是一个什么样的时期?!

1时期趋势

远大员工:“总理来我们企业调研,亲切地鼓励我们基层员工要好好发展,还提出应当给研发人员股权鼓励,这些都给我们以莫大的鼓舞。”

柳传志:公司要高度重视股权鼓励,这是联想成功的秘诀。

华为:股权激励是华为获得成功的关键因素。

股权激励,是真正能把股权价值最大化的有效武器!

2为什么要学“股权鼓励”?

老板每天抓公司管理,而忘了应该抓的是公司治理!

优秀员工不断流失,外部人材不愿加入?

企业上下游没法构成产业链的共赢格局?形成利益、荣誉共同体?

如何确保股改方案在企业上市时的无缝衔接?保障企业的顺利上市?

1、二代交接班未雨绸缪、提上日程,如何在维稳的同时,实现企业持续增长?

新员工梦想,老员工动力,企业元老安置、如何股权释兵权?如何传?帮?带?保持和焕发企业活力?

股东之间、特别是出资不出力股东与出资又出力股东,和不出资但出力的在职股东之间彼此猜疑、内耗不断?

由此可见,股权鼓励是你公司治理的最好切入口!

3学习“股权鼓励”课程后的好处

对团队:让团队长时间保持激情,动力无穷,自动自发(从企业使命提炼出核心价值观并推动出企业愿景并以此制定出包括部门职责,关键指标、阶段内考核指标、胜任能力等内容的各部门系统手册。)

对高管:让核心高管统一心智,上下同欲。对核心高管而言,有一部管理企业的葵花宝典---涵盖各主要部门、包括各重要模块的系统、规范,专业的盈利系统和整体解决方案。

对老板:生活有钱有闲,生命精彩璀璨、企业上下有序。通过股权鼓励学习,让老板真正具有1支自己的使命清晰、愿景明确、思想统一的核心团队从而实现自己及组织目标。

对企业:加强组织治理建设,吸引及留住核心人材,提升业绩及利润、束缚管理者短期行为、构建企业核心竞争力、保障企业和谐发展。

4对什么人导入股权鼓励

老板,准备给甚么人导入股权激励:

昨日黄花: 企业的创业功臣或者有功之人,但随着企业的发展,他们的能力已不能适应发展要求。

时下英雄:当下公司的杰出人才,各部门的核心骨干,中坚气力。

明日之星:具有未来发展潜质的新秀,未来企业的接班人,未来企业发展的核心气力。

核心高管:企业核心高层管理人员。

业务团队:业务部门的全部人员。

非业务团队:非业务部门(各个后勤部门或非利润部门)的全部人员。

合作伙伴:上游供应商,下游经销商,外围渠道,政府部门等等。

5什么时候导入股权鼓励

老板,你想什么时候做股权鼓励:

企业初创期:创业期主要是分未来,原始股权的设置,以鼓励创业团队,迅速把公司做活。

企业发展期:主要针对优秀的业务人员及相关部门负责人的鼓励,把公司坐稳。

企业扩大期:主要针对分子公司负责人进行股权鼓励,把公司做大。

企业成熟期:主要进行公司重组,把分子公司的股权向总部进行置换,把公司做强。

股票发行期:这个时候股权激励应实行贡献比例分红,公司上市之后主要是进行期权激励。

《股权鼓励》课程大纲

1.什么是股分,股权,股权傲励?

2.股权鼓励的股分从哪里来?如何给股份“做加法,不做减法”

3.股权分给哪些人?什么时候分?用甚么方式?如何作价?要签署哪些协议?

4.如何确定股权鼓励总硕度?如何做到分步、分阶段连步释放股分?

5.如何科学评估每一个岗位价值贡献度?如何确定每个岗位股权鼓励额度?

6.基层没动力,如何用“超额利润鼓励法”激起员工积极性?

7.如何用“在职分红鼓励法”避免企业中层人才流失?

8.对于核心高层如何用“1-3-5注册股激励法”由虚到实成为公司股东避免引狼入室?

9.对股权鼓励对象考核的指标有哪些?

10.如何设计不同股权鼓励对象进人与退出标准?

1.成立公司如何选择适合的股东,如何考核股东?如何科学设计退出机制?

2.如何权衡出资股东、出力股东、技术股东间的责、权、利分配问题?

3.股东的股分比例与创造的价值不对等怎么办?如何合理合法的收回分错的股分?

4.想吸纳合伙人,如何进行增资扩股?

5.股权激励对象愈来愈多,如何掌控公司控制权、要牢握哪些股权生死线?

6.如何运用10年后的思惟做好股权布局与股权顶层设计?

7.如何设计基于保护原创股东的公司章程?避免企业做大了被踢出局?

8.如何用股权鼓励企业上下游,连锁店股权布周,总公司与分、子公司如何股权分配?

9.如何用股权做融资、众筹的方案设计?

10.如何设计股权鼓励保证企业顺利安稳上市?

11.案例展现:完全的企业股权鼓励ppT展现。

分配公司未来的利益。

创业早期不好评估各自贡献创业团队的早期出资就成了评估团队贡献的核心指标。

这导致有钱但缺乏创业能力与创业心态...

合伙人股东退出机制:

退出机制的核心就是预防事情的产生

命脉就是:畏惧什么就把甚么列为退出机制

如:畏惧中途退出列为退出机制。如果中途退出,则净身出户,只享受当年已产生的利润的分红(中途退出就等于暗杀)。

如:害怕出卖公司,则把出卖列为退出机制。如果出卖公司,则净身出户只享受当年已产生的利润分红(只要出卖公司,就是心不在公司,跟老板就不是一条心)

如:畏惧遇到天灾不能胜任,则把遇天灾人祸不能胜任列为退出机制。如果遇天灾不能胜任,则必须做股权处理!等等

上次,您说日程已排满,人太忙,没时间来学习;上上次,您说公司规模太小,没学习股权鼓励的需求;上上上次,您说……

吴晓波说:“企业家最大的一点是善于学习,能够自我更新,其实企业在成长的过程当中,首先企业家,特别是民营企业的话,企业家本身的理念、思想、意识、素养,要有一个自我更新的进程。”

全国的精英企业家,为突破传统思惟的禁锢,走进课堂,学习如何用股权创新商业模式,如何用股权博弈资本市场,如何通过股权智慧构建企业无可替换的核心竞争力,逆势而起。而您却还在犹豫和等待,但是您知不知道,学习和机遇,都是经不起等待的!

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